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02/08/2010 18h04min

Negociação: tema antigo, demanda nova...

O professor Fernando Ruiz*, do Centro Universitário Senac, comenta em artigo as novas e sustentáveis formas de negociação. Leia o artigo dele a seguir:

O tema negociação, como se pode imaginar, é bastante antigo. Desde as trocas e escambos realizados pelos homens, há milênios, já se utilizavam estratégias e táticas de persuasão e convencimento. Entretanto, foi somente no século 20 e nas últimas décadas que a teoria e a base conceitual sobre negociação começaram a ser desenvolvidas.

Um dos temas mais abordados quando se fala de negociação é o tipo de relação entre as partes. A maioria dos autores e praticantes descreve três tipos de negociação dependendo do nível de competição-cooperação entre as partes: perde-perde, ganha-perde e ganha-ganha.

O primeiro diz respeito às negociações onde os conflitos e atritos são de tal ordem que não se chega a um acordo ou quando o resultado final é péssimo para os dois negociadores.

O segundo tipo é o mais clássico e mais descrito pela literatura e pelos grandes negociadores de alguns anos atrás. As diversas estratégias, técnicas e dicas desse tipo de relação induzem e sugerem que o negociador seja durão, inflexível, esconda informações, coloque o adversário sob pressão, use as mais diversas técnicas de persuasão e chegue a pensar em colocar seu oponente em uma posição bastante desconfortável fisicamente na hora de negociar.

O que os muito pregadores de tais técnicas nunca imaginaram é que tal modelo não é sustentável, já que, se todos pensarem assim, as relações se decompõem no tempo e a grande maioria das negociações tenderia a ser do tipo perde-perde. Além disso, com o panorama mais “humano” do mundo dos negócios, onde se fala em respeito nas relações, parcerias, qualidade de vida associada ao trabalho, alianças, objetivos de longo prazo e cooperação, aquele perfil competitivo de negociação ganha-perde não sobreviveria por muito tempo.

Dessa forma, com o novo contexto, há alguns anos surgiu na literatura e na prática um novo tipo de negociação, chamado ganha-ganha, integrativo, cooperativo ou que agrega valor.

O termo a utilizar depende da fonte de consulta, mas todos se referem aos mesmos princípios. Mas o que mudou com o novo perfil? Quais são as características dessas negociações ditas “emergentes”?

A grande ênfase do novo perfil de negociação é que ela passa a ser não-posicional. Ou seja, deixa de levar em conta “quem” está ou não correto, mas “o quê” está correto. As duas partes passam a lutar pela melhor situação para ambas, buscando realmente fazer com que a soma das partes juntas seja maior que a das duas partes isoladas.

Outro detalhe típico é que se deixa a visão de curto prazo em prol de um relacionamento e maiores vantagens de longo prazo. Táticas maldosas e falsas não devem ser mais utilizadas, da mesma forma que as informações devem ser compartilhadas ao máximo, deixando que a outra parte possa também ajudar nas suas dificuldades.

Mas, provavelmente, a grande diferença para o estilo antigo esteja no esforço de ambas as partes em criar alternativas, opções e novos caminhos para um possível acordo, permitindo que os dois lados saiam ganhando na negociação.

Portanto, no estilo de negociação integradora e cooperativa as partes são criativas em buscar novas opções e não são rígidas em abrir mão de suas posições iniciais. A era do profissional durão, que coloca o oponente em lugares desconfortáveis na mesa de negociação e que escala os conflitos até onde for preciso, tende a acabar!

*Prof. MSc. Fernando RuizÉ formado em engenharia elétrica e mestre em administração de empresas, ambos os cursos pela USP. Cursou também MBA na École Superieure des Sciences Economiques et Commerciales, na França. Colaborou com empresas como Promon, Banco Itaú, Accenture e Organizações Globo. Foi também consultor na Visa, Unilever, Vésper, Roche, Masp e outras. É coordenador e professor de pós-graduação do Centro Universitário Senac e de outras instituições de ensino.

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